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  • 生鲜学院
  • 2021.09.07
  • 401人已读

某生鲜配送公司采购用这套谈判技巧,结果给公司省下500万!

【内容摘要】 采购人员乎每天都在面对谈判,从某种意义上来说,拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。下面来说说一个优秀的采购需要具备怎样的谈判技巧。

       采购员A:“供应商说了这个价格已经是最低了,好像他们也快做不下去了,价格谈不下来了。”

  采购员B:“价格100元/个,税点,交期,包装方式我还没问,我再问问哦。”

  采购员C:“供应商不缺钱,他说爱做不做,不想接我们这个小单子的,价格谈不拢怎么办?”

  如果你是公司的采购主管或者经理,听到这样的话,是不是无奈又生气?公司花10万雇佣一个员工,肯定希望这个岗位价值创造出30万的价值,如果价格谈不下来,每次都找老板,那么老板可以再也不用找你了。

  采购人员乎每天都在面对谈判,主战场是跟供应商之间就价格、成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。

  从某种意义上来说,拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是,大多数采购员谈判技巧非常欠缺,在供应商面前非常不自信,严重影响个人、部门和公司绩效。

  下面来说说一个优秀的采购需要具备怎样的谈判技巧。


  1.采购谈判技巧

  不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

  交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,不论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象:费九牛二虎力,终于获取了你的一点宝贵的让步!永远不要忘记:在谈判中的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样比较容易获得有利的交易条件。

  另外,在交易过程中,我们可以参考“白脸黑脸“的形式来开展谈判。

  这种战术可以在对方不产生任何对抗情绪下,给予对手方压力,迫使其让步。

  “黑脸白脸“战术又称“好人坏人“战术。

  先由黑脸登场,他傲慢无礼,苛刻无比,强硬僵死,让对手方产生极大的反感,然后己方唱白脸的出场,以合情合理的态度对待对手,并巧妙的暗示若谈判进入僵局,那位坏人会登场,在这种情况下,对手不愿再与其交手,另一方面,被好人迷惑,而答应己方提取的要求。

  有个经典的案例:

  亿万富翁霍华德·休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈,但却怎么谈都谈不拢,最后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。不过,休斯仍旧不死心,便找了一位代理人,帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人,只要能买到他最中意的那十一架,他便满意了。

  而谈判的结果,这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事,便问他是怎么做到的。代理人回答:“很简单,每次谈判一陷入僵局,我便问他们-你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问,对方只好乖乖的说-算了算了,一切就照你的意思办吧!”

  这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。

  当对方有意借着谈判寻求问题的解决时,是不会因对第一个谈判者的印象欠佳,而中止谈判的。所以,在谈判前,你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。


  放长线钓大鱼

  采购人员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。当采购标的要求交期比较长,有供应商很希望拿到我们的单时,我们可以使用拖延战术,这时往往供应商会再次报更低的价格。同时兼顾“除了价格,一切都可以谈”的策略。


  双赢策略

  这个方法优先推荐,若要掌握与供应商谈判真正双赢的解题方式,建议采购商们一定要认真对待!

  这一方法的精髓在于“不谈立场,而谈利益”。在跟别人谈判时,别去坚持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心理真正的需求。

  举例来说,如果你向老板要求周休二天,老板却仍坚持双周休,从彼此表面的要求来看,一方要周休二日,一方不要,这怎么可能达到双赢?看来一点机会都没有。

  然而我们换个做法,想想双方心里真正的需求:我们要周休二日,是希望能提高生活品质,而老板不愿多放假,是希望公司利润不变。

  再想一想,其实双方的利益完全可以并存,那么这下解题的思考方向,就应该朝着找到两全其美的方案来想。可以一个礼拜上班五天,但每天工时延长一个小时,既顾到休闲生活,又能保证工作绩效,一个折中方案就出来了,这就是双赢的解题方法。


  2.四大让步法则

  让步幅度

  举一个大家都会碰到的例子,平时购买家电、家具的时候,经常会碰到这种情况,对方出价1万元,然后让步到9000元,再8500元,再8200元。你可以看得出来,对方让步的幅度是1000元、500元、300元,让步幅度是递减的,幅度越来越小。

  这样给我们采购者造成的感觉是:让步越来越难了,越来越接近底线了,到了后面是让不了的。试想一下,如果反过来,先让步300元,再500元,再1000元,很容易产生你让步越来越容易的印象,越到后面的谈判,越会认为你还有更多的空间可以让步。

  做到让步幅度递减,就要掌握让出的第一步是多少。一般来说,第一步让步的幅度是最大的。如果你是采购商,你对供应商提出的价格底线是让2000元,那么第一步让一半也就是1000元较为合适。如果你准备让1000元,第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。


  让步时间

  除了让步的幅度之外,还需要掌握让步时间。

  在谈判中要注意的是,让步应该是越来越慢的。也就是说,第二次让步到第三次让步的时间,要比第一次到第二次让步的时间长。

  如果不巧妙把握好让步的时间,对方会认为你让步很容易,反倒可能增加他的期待,进而提高要求。

  比如:在工程产品采购谈判中,供应商方面要求采购商首付款必须达到50%,而采购商则坚持30%。

  采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间,那么再让步到38%,谈判时间至少要大于两个小时,这就能让对方感觉到,再让步是越来越难了。

  谈判中,你认为你的时间比较少,对方也会认为自己的时间少,因此,时间是一个很重要的因素,是每一个采购者必须学会灵活把控、有意识进行运用的。


  让步底线

  在谈判中,需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后回顾检查。

  如果在谈判中,已经到达自身底线了,有以下3种方法可以帮我们梳理谈判的节奏,不至于乱中出错,忙中出错。

  把控谈判节奏3种方法:当地中途休息。在谈判室外面走走,冷静一下大脑与思路,检讨一下是否得到了想要的,是否击穿了自己的底线。

  在谈判中,专门有一位同事是监督者。利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判成员,我方的底线在哪里,哪些已经超出了公司的要求。

  做好记录。在谈判中准备一个笔记本,记录自身的承诺与对方的承诺,然后对照自己谈判前设定的标准与底线。


  让步次数

  在谈判中,到底应该让步多少次?

  答案:让步次数不超过三次。

  举一个案例:在一次销售谈判中,如果你一次性让利20万,与让利10次2万元,给人的感觉则是大不相同的。为什么这样说,比如在谈判中,供应商撑到最后,让了20万元。采购方会认为:好吧,这20万元让他让步已经很困难了,价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次,别人会认为你还有11次,12次。

  所以,让步的次数,一般不要超过3次,否则就会让别人觉得你还能再让步。

  采购管理对于企业降低成本、提升盈利能力至关重要。然而,如何做好采购管理,很多企业在理念和具体实践中都存在着误区。


  采购的几大误区

  1、采购就是杀价,价格越低越好,应该注重系统成本和谈判技巧;

  2、采购就是下单,应付日常工作流程,应对紧急生产和突发事件;

  3、采购就是催货,跟单和拖延付款,和供应商躲猫猫;

  4、采购就是频繁的更换供应商,一味追求单品价格最低;

  就如GE前CEO杰克·韦尔奇认为:企业只有两个盈利部门,采购和销售,能为企业“挣钱”,其他部门都是成本中心,发生的都是管理费用。所以企业的采购至关重要。

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