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  • 生鲜学院
  • 2021.08.24
  • 403人已读

生鲜营销活动常见的定价促销策略

【内容摘要】 通过实例和场景剖析几个生鲜营销活动常见的定价促销策略。

同一品牌和规格的香肠,A超市卖30元,B超市卖20元,A超市到B超市需要多走5分钟路程,请问你会去吗?

同样的阳澄湖大闸蟹礼盒,A超市卖1680元,B超市卖1668元,同样还是多走5分钟的路程,你会去吗?

第一个例子中的买香肠,大部分人愿意多花5分钟路程去省10元;而第二个例子中的礼盒,可能大部分人不愿意 多走5分钟路程来省12元。

这是为什么呢?

这个心理就叫比例偏见,它指大多数场合,本应考虑数值本身变化的,但客户往往更关注比例或者倍率的变化,简单来说就是相对于数值的变化而言,通常客户会对比例的变化更加敏感。


场景1:赠品

相比买1600元的大闸蟹礼盒送60元的黄酒,不如加1元换购60元的黄酒,后者更容易打动消费者,还能节省1元的 成促销本。


场景2:好评返现

美团上有两个店铺卖同样的一款生鲜礼盒,甲店铺卖1500元,乙店铺卖1460元,商品完全一样,但甲店铺的销量要明显胜过乙店铺,为什么会这样呢?分析发现,甲店铺搞了一个好评返现40元的活动,很多用户为了这40元拼命的写好评,随着好评越来越多,新顾客看到这么多好评,也会迅速增加购买意愿,就这样,甲店铺利用这种消费心理进入了良性循环,结果销量大大超过乙店铺。


场景3:商品陈列引导消费

张先生所在小区的商圈开了多家水果店,这天张先生买菜回家途中,因为家中水果尚未吃完,本来没有购买水果的意向,不料在路过某家水果店时,被店门口陈列的多种鲜嫩水润的商品吸引了,不由停下来驻足观看,正好其中有一个水果是他家人喜欢吃的,而且还有很诱人的优惠价,于是当即进店消费了。

购物者以为自己是随便看看,但却从橱窗开始就被商家引导了,就算你不爱逛街,杂志上的图片也在无形中影响了你,要不你怎么想起来去买一条白色的麻布裤子呢。他们知道顾客失去耐心或犹豫片刻,会使他们失去可观的销售额,开放货架上的衣服总吸引你去摸摸,售货员都是她门按一定的标准挑选安排的。比如维多利亚的秘密内衣店,店员被要求衣着黑色,不准戴首饰,对指甲的长度和颜色也有一定规定。

总结:

1、价格低的产品,搭在价格高的产品上卖,要比它单独卖更容易让消费者接受;

2、赠送低价格的产品,不如用换购的方式,让消费者有“占便宜”的感觉;

3、高价格产品促销,强调价格数字;低价格产品促销,强调折扣比例,这样更容易让客户感受到价值;

4、商品陈列很重要,好的商品陈列和优惠活动能够快速吸引顾客,甚至“路转粉”产生消费行为。




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