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  • 行业资讯
  • 2021.09.03
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“不卖隔夜肉”,钱大妈的打法提供了生鲜战场最优解?

【内容摘要】 即将成立十年之际的钱大妈正面临一个不同的生鲜市场。不过,由其所开创的“日清”模式,及“定时打折”机制毫无疑问已经影响了整个生鲜行业,并被验证成功性。成立一开始就

即将成立十年之际的钱大妈正面临一个不同的生鲜市场。不过,由其所开创的“日清”模式,及“定时打折”机制毫无疑问已经影响了整个生鲜行业,并被验证成功性。成立一开始就奉行的这份“不卖隔夜肉”的经营理念,吸引了众多加盟商主和供应商,而用共同成长代替简单追随,也使得在生鲜战场,钱大妈走得越来越远,伙伴越来越多。

开创生鲜“日清”机制

重新定义“鲜”

时间拨回到2015年6月,彼时王先生加盟的第一家钱大妈门店在深圳宝安正式营业。回想一路走来,王先生不无感慨,作为比较早期的钱大妈加盟商,几年时间里,王先生见证了钱大妈的崛起与成长,而在钱大妈的一系列专业指导培训、市场深入调研、供应链夯实保障、智能系统赋能下,王先生也从一家店到四家店,还拓展了新区域,开出了重庆首店。

钱大妈成立于2012年,是“日清”模式的开创者。“日清”就是商品只在供应链和门店停留一天,是一个没有库存的商业模式。这在整个零售行业是一个革命性的大突破,钱大妈实际上也改变了这个行业的一些标准,重新定义了新鲜。

企业供图

在钱大妈之前,没有传统零售企业敢这么做,因为他们无法实现进货的高度准确和商品到店后的销售最大化,乃至整个供应链的高效运转,每一环都不能差。“不卖隔夜肉”对于大而重、且缺少数据化思维的传统零售商来说是难以想象的。

而在钱大妈之后,我们也看到越来越多的企业开始推行这一模式和理念,无论是盒马还是物美、大润发等品牌,都在后期推出了日日鲜的类似概念。这体现出钱大妈的模式不仅受到消费者的欢迎,也得到业内同行的认可,影响了整个生鲜业,只有好的模式才会流传。

“日清”意味着能够给消费者带来更新鲜的食材,而“新鲜”这个点,是所有中国人都认可并追求的。“日清”模式使钱大妈立刻从其他零售业态中脱颖而出,这也是王先生等早期加盟商坚定认可并加入钱大妈的原因之一。据王先生透露,很多钱大妈的加盟商其实都是由消费者转化过来,他们每天来店买菜的时候,会觉得这是一个细水长流的生意,而且模式很好,作为消费者很喜欢。后来,顾客转化成加盟商,陆陆续续在他们开的加盟店里,也吸引到更多消费者转化成了钱大妈的加盟商。这些加盟商经营质量好,就会带动亲戚朋友又来开门店,所以钱大妈大部分加盟商都是来自于顾客的转化,或者来自于加盟商的介绍,逐步把钱大妈加盟模式建立起来。

万千加盟者,也帮助钱大妈把“鲜”的理念传播开来。如今,钱大妈已经从深耕粤港澳大湾区,逐步拓展至全国各核心城市及潜力地区。截至2021年7月,钱大妈已在全国布局超过20个区域,线下门店数量已突破3500家,服务家庭超1000万。经营蔬菜、水产、水果、猪肉类、肉类(非猪肉)、蛋奶、加工食品、综合标品八大生鲜品类,逾500种优质产品。

加盟模式赋能

携手万千创业者同行

加盟模式是零售、餐饮品牌扩张的一种常见打法。从全球品牌7-11便利店、餐饮巨头麦当劳,再到街边巷角的沙县小吃、一点点奶茶店。加盟模式被众多大大小小的品牌验证过可行性和科学性。2015年,钱大妈通过加盟模式开了100多家店,一下子把扩张速度提升上来,同时把经营质量也提升上来。这让钱大妈公司意识到,加盟店要比直营店做得好。随着公司发展规模的扩大,每一个店都有自己真正的主人,门店才会管理得更好。从那个时候开始,钱大妈就坚决地走加盟这条路线。少量的直营也是为了培养人才,输出人才,包括尝试新的业务。加盟变成了钱大妈的一个主流,到今天为止,钱大妈加盟商门店占了整个体系90%的份额。

让利加盟商,或者说帮加盟商挣钱,被钱大妈置于首位。这也是品牌常胜的关键。“如果把开店比喻成商战,加盟商和门店员工就是冲在最前面的人,和最终端的客户打交道。”另一位加盟商刘先生表示,钱大妈让所有加盟商能尝试自己做老板,给了大家一个共同成长的机会。而对于冲在前线的加盟商,钱大妈一方面会给他们供子弹、供粮草,另一方面也会像空军一样,给他们提供品牌宣传、技能培训等支持。

当然,即使有强大的管理支撑,每一个加盟商开新店时,也都要先经历一个爬坡期,会面临所有新开店铺都会面临的新市场的未知性。令钱大妈加盟商感到极其庆幸的是,钱大妈不会因为加盟给别人后就甩手不管,做一棒子买卖,而是真切实地会帮助加盟商一起度过前期风险和困难,共同成长和收益。据了解,开业3个月内,钱大妈公司平均为每个门店都会提供几万到十几万不等的直接帮扶,而对比来看,钱大妈收取加盟商每个门店加盟费为3万。在门店度过最艰难的爬坡期后,加盟商就会逐步实现盈利。这个过程中,钱大妈会继续提供管理系统、智能订单、人员培训、督导上门等服务。

在加盟钱大妈之前,王先生已经尝试过很多创业项目,包括早教中心、医药销售公司、茶楼等,他非常理解新开门店前期要经历的爬坡期,这在生意人眼里很平常,而且加盟商的精心运营也非常重要。面对市场上一些关于钱大妈加盟模式的误解,他也感到无奈。事实上,身边的大部分加盟商朋友,都从钱大妈这项事业里真实受益。对于王先生来说,如果不挣钱,也不可能从最开始的一家店到开出了四家店。

而钱大妈公布的数据也用实力证明了自己。据悉,爬坡期以内的门店不算,钱大妈华南区爬坡期以外的门店超过90%都是盈利的,外区能够达到80%以上是盈利的,整体健康程度较高。此外,钱大妈的绩效管理以及加强数字化运营,能做到智能选址、智能订货、门店智能化分层管理、商品标准化管理。从华南区的数据来看,2020年相较于2019年,钱大妈单店的效率提升了40%左右。今年的目标还要比2020年提高20%,确保每年都有提升。

深入供应链合作

钱大妈的底气

供应链稳定、高效,是钱大妈前端门店能高速运转起来的关键,也是确保所有加盟店优质商品供应,让加盟商安心的重要原因。钱大妈从成立以来就意识到供应链的重要性,一直重视与供应商合作共赢,这也是钱大妈开店扩张的底气所在。

由于独创的“日清”模式将新鲜追求到极致,为了更彻底地在所有加盟门店都能复制实现,这要求钱大妈的供应链也要高度标准化,很多供应商都是一开始就跟随钱大妈一起成长。从不理解,到逐渐认可钱大妈的新鲜理念,再到与钱大妈一起,真正从消费者需求出发,量身定制独家标准和特供商品,刷新了整个生鲜行业关于“新鲜”的标准。

来自重庆市涪陵榨菜集团食品销售有限责任公司的副总经理幸川表示,“与钱大妈合作这几年,我们感觉双方不仅是简单的供销关系,而是碰撞出很多创新的可能,重新定义行业新鲜标准,共同推动行业升级。”据悉,涪陵榨菜是全球领先的酱腌菜生产企业,也是国内唯一一家酱腌菜的上市企业。幸川早在2019年去广州出差时,就见证过钱大妈“日清”模式的开创性,也非常认可这一份新鲜理念。在过去,涪陵榨菜几十年以来的保质期都是按照国家标准,也就是一年保质期。但是基于双方对未来生鲜行业发展的共识,决定通过定向开发短保低温生鲜榨菜,以满足钱大妈消费群体不断提升的高品质生活需求。做短保29天的榨菜产品,这在行业内也是首创,对涪陵榨菜整个工艺技术、生产、物流,以及背后的运营,都是非常大的挑战。

为此,涪陵榨菜组建了对接钱大妈业务的专业核心团队,近百人的团队,跟钱大妈一起紧密合作了3-4月,才开发出了为钱大妈定制的专销短保产品。这对于涪陵榨菜来说是很大的突破,跟传统产品相比,创新产品降低了盐度,符合年轻人群对健康的追求,另外口感也得到了很大提升。

通过与钱大妈的这次产品定制研发尝试,涪陵榨菜也对自己的生产环境和生产线都进行了一轮优化。幸川表示,短保是未来趋势,和钱大妈的合作,对涪陵榨菜来说不仅是开发了一款新产品这么简单。“跟钱大妈合作,对我们最大的改变就是理念。让我们对生鲜这个赛道有了全新的认知。另外我们整体运营的效率,在和钱大妈合作以后得到了大幅提升,也进一步增强了我们的竞争力。虽然前期投入比较大,但是我们愿意为未来的消费趋势去投入。”

钱大妈就像是一个高速转盘,协同加盟者与供应商,核心目的,是为消费者提供更新鲜与高品质的选择。也许过程中总会遇到不同波折,但至少到现在,消费者、加盟商、供应链已经能从中获益。而未来,坚定合作共赢、从消费者出发的这份理念,会被时间见证其价值。

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